规模化促进尺度化，随着房地产企业迈入大规模区域扩张时代，探求尺度化治理成为地产企业治理的一个趋势，并逐渐形成了一系列尺度化治理结果，如尺度化项目运营治理、尺度化产物治理、尺度化条约治理等。本文主要先容企业多项目操作时，如何做好尺度化营销管控。什么是尺度化营销？打个例如，麦当劳的所有分店和总店总是给人统一的标志——一个黄色的“M”符号；统一的视觉形象——麦当劳叔叔的塑像、诱人的汉堡和烤翅海报以及黄色主色调；统一的店面装修；统一的产物等，让全球各地的消费者都能识别。

但尺度化营销并不仅仅包罗这些。详细到房地产尺度化营销，主要包罗流程尺度化、业务陈诉规范化和信息处置惩罚规范化。一、打造尺度化的营销流程现在房地产营销从手法上越发多元化、个性化，新的营销理念如跨界营销、网络营销、体验式营销等等陆续登台。

可是，理念转化为实战，有几多能被落地，大多数情况下取决于销售司理的能力以及销售人员的意会力和执行力。因此，我们需要通过建设尺度化的营销流程，剔除更多人为因素的影响。

建设详细的《项目销售流程》凭据销售动线，计划好项目销售流程，并针对流程中的每个销售节点，分角色、分情境详细筹谋相应的营销行动以及接待语言，形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访，划分举行模拟行动和语言筹谋，只管详细到每个细节省程，然后对这样的详细流程举行重复模拟、牢记，以到达实际事情中，客户一泛起在某种情境下，就可按《销售流程》的划定举行熟练应用，差别的人只有心情、肢体行动和语调的差异。现在许多房地产企业的营销路径已基本尺度化，而且已经到达了体验式要求，我们模拟下营销情境：客户从停车开始，值班保安帮着打开车门；进入售楼中心，门童帮着打开门；进入售楼中心后有项目的三维动画先容；区域沙盘、项目沙盘先容；部品陈列展示；企业品牌生长路径；看房通道引导；样板房有专门解说人员；价钱投影上墙、算价；客服提供茶水服务；客户脱离有楼书、海报、光盘营销资料提供等等。

通过这一营销路径展示，我们可以看出销售人员也仅仅是整个流水作业中的一环节。体例详细的《项目答客问》这里所说的《项目答客问》完全不是通常所明白的《项目销售百问》，它除了项目的基本信息以外，还要详细到某种户型，并针对差别类型客户的差别关注点筹谋多种回覆，做到一本《答客问》基本涵盖了所有类型客户想问的问题；同时，将项目正式面市后遇到的所有新问题及回覆方式举行实时增补，不停完善《项目答客问》。

通过对《项目销售流程》、《项目答客问》的梳理，基本将营销流程及营销历程中的行动、语言举行了尺度化治理，之后就是要求所有营销人员熟练掌握每个营销环节上的划定行动，严格根据划定执行。同时，建设相应的考核和监视机制，明确惩处措施。二、建设起规范化的业务体系公司总部如何对项目实现有效的营销管控？好比，如何管控营销计谋执行、营销用度评估、市场和产物反馈等等。

这就需要总部制定统一规范的报表和分析陈诉模板，从而实现综合分析评估，予以有效的管控。这里主要涉及到项目营销投入分析陈诉、项目去化分析陈诉、项目区域市场竞争性分析陈诉、建设客户调研表格库。项目营销投入分析陈诉通过对一周或者一月广告投放情况举行跟踪观察，评估分析营销效果，并对营销用度举行有效的控制和引导。

详细从营销投入与来电来访量、营销投入单元价值、营销投入签约成本、营销投入渠道效果等四个维度建设分析模型，体例相应的分析陈诉模板。项目去化分析陈诉通过对产物的去化情况细化分析，找到产物去化特点和客户消费喜好，指导后期产物订价等操盘行动和产物设计。

详细从房源去化、户型去化、楼层去化以及日成交均价等四个维度建设分析模型，分析项目特点。这里特别强调的是分析模型一定要通过均线图来直观展示，然后建设相应分析模板。项目区域市场竞争性分析陈诉对项目所在区域竞争对手举行周期性跟踪分析，对于判断竞争对手市场走向和指导本项目的后期操作有重要意义，直接支持总部决议和政策支持。

详细从产物供应类型、推盘周期及计谋、推盘价钱及成交均价、营销行动、广告内容（推广主题、推广内容、主诉求点）、焦点客户等几个纬度建设各自分析模型，体例相应对比分析模板。建设客户调研表格库针对差别产物的客户或者差别来访阶段的客户，体例相应调研表格。

凭据产物差别类型设计相应表格，如商业客户调研表、写字楼客户调研表、普通住宅客户调研表、洋房类客户调研表、豪宅类客户调研表等；凭据差别来访阶段设置差别表格，如项目设计前期偏向客户产物需求调研表格，销售前期销售价钱调研表等。通过调研表格的设置，充实相识客户消费偏好，指导产物设计和订价。三、建设尺度信息系统，规范信息处置惩罚语言和行动所有的分析都离不开信息的收集，一旦信息收集发生偏差直接影响总部决议，而所有信息的收集基本上都来自一线，因此，需要建设一套规范的信息处置惩罚系统。

信息收集系统的建设一定要有定量和定性的要求，而且相关表格的设计一定要思量到业务体系使用的便利性和可行性。详细如何设计信息收集系统，每个企业可以凭据自己的实际情况建设，关键就是统一、规范；能够实时、连续去执行收集；连续去更新系统。

信息的收集以及连续更新是一项庞大且繁琐的事情，已往主要通过Excel表格的方式处置惩罚，可是后期运用起来不是很利便，也难以实现实时监控。现在多数企业通过ERP销售治理系统很好的解决此问题。总之，尺度化营销方式可以凭据企业内部差别产物线，再举行针对性的细化、归类，建设相应的模板反过来指导差别品类产物的营销管控，实现尺度化的同时也兼顾精致化。

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